2025 年，随着全球化市场的竞争日趋激烈，制定一个完整的产品上市（Go-to-Market，简称 GTM）策略愈显重要。

• 一方面，深思熟虑且行之有效的 GTM 策略框架，是企业将产品成功推向市场的关键。

• 另一方面，若缺少计划，企业就无法判断是否瞄准了错误的客群、进入市场的时机是否恰当，或者目标市场是否已经饱和。在当今快速变化的商业环境中，这种不确定性可能会带来巨大风险。

为了让这个过程更易于掌握，本文将以分享的角度，列出制定卓越 GTM 策略的所有要素。无论是创业公司、B2B 企业还是其他计划推出新项目的企业，这份指南都颇具价值。

基础概念：什么是产品上市（GTM）策略？

GTM 策略是一个系统化的计划，旨在将新产品推向市场并创造需求。它可帮助企业确定目标受众、制定营销和销售策略，并确保所有关键利益相关者步调一致。

尽管每个产品和市场都有其特殊性，但一个精心制定的 GTM 策略都应该能够准确识别市场痛点，并将产品定位为解决方案。值得注意的是，GTM 策略并不仅限于实体产品，同样适用于企业的新服务、新部门，甚至是全新业务的推出。

》GTM 策略的目的

所有 GTM 策略的核心都是提供一个清晰的计划，从而指导企业如何以最低风险将产品推向市场。它能够帮助所有相关利益方（无论是直接参与还是间接参与）在整体流程上达成一致，帮助企业接触到合适的目标受众，并有效传达价值主张以促进转化。

本质上来说，GTM 策略是一份通往成功的路线图，可基于市场调研、历史案例和竞争数据来衡量解决方案的可行性并预测表现。最终目标是制定一个帮助企业在竞争中脱颖而出的计划，使产品或服务与竞争对手形成差异化，并实现潜在客户的获取和留存。

》谁需要 GTM 策略

正如前文所述，GTM 策略不仅限于实体产品。任何想要将新事物推向市场并有效触达受众、实现可持续的业务增长的企业都需要或会受益于 GTM 策略。例如：

• 成长型企业在推出新产品或进入有新客户群的新市场时，需要 GTM 策略来确保顺利进入；

• 在寻求扩张市场或推出新产品时，中小型企业可通过 GTM 策略来指导并进行扩展；

• 正在经历战略变革（如并购、重组或商业模式变革）的企业，需要更新现有或制定新的 GTM 策略以配合新的愿景和方向；

• 面临竞争加剧的企业可利用 GTM 策略来突出关键差异化优势，从而吸引客户。

》采用 GTM 策略的优势

在开发新产品或服务时，制定符合预算且适合目标用户的 GTM 策略至关重要。尽管这需要投入大量的精力、时间、资金和资源，但一个精心规划的 GTM 策略能为项目带来显著收益。

如下图，运动服装品牌 Lululemon 推出了一个“Like New”计划，倡导回收轻微使用过的服装，并在修复后重新上架销售于线上二手商店。乍看之下，这项举措似乎与这个有些突兀，但如果结合品牌的买家画像来看，就会显得合情合理得多。

Lululemon 的目标消费者通常是热爱健康生活方式、注重户外活动的人。这些消费者不仅关心运动和时尚，也对自然保护和环保问题有高度关注。而品牌推出这样的环保计划，正是为了与这类消费者的价值观产生共鸣，增强品牌对他们的吸引力。

• 创造一致性

在准备推出新产品或服务时，一致性至关重要。无论是产品设计师还是社交媒体运营人员，都需要步调一致，因为每个人都在为策略的不同环节作出贡献并负责执行。

GTM 策略通过路线图和规划文档帮助在整个产品生命周期中保持一致性，明确界定每个人的职责。在这里，经过深思熟虑的标准操作程序（SOP）起着关键作用。

简而言之，SOP 是一套描述特定任务（如新品发布会）的文档集合，包含了从具体的执行步骤，到每个团队的职责以及项目的整体范围。这有助于确保所有相关方都完全步调一致。

如果缺乏这种一致性，流程很快就会变得混乱，就可能导致沟通不畅、错过截止日期，以及可能导致项目失败的错误。

要了解 SOP 的具体样式，并获取自定义模板，可参考 HubSpot 提供的 SOP 业务模板。

• 建立产品市场契合度

通过创建 GTM 计划，企业可以避免许多会导致新产品发布失败的错误和疏忽。即使是设计精良且创新的产品，如果产品与市场不匹配也会影响发布效果。当确定了目标受众群体及其具体需求后，GTM 策略可以帮助你调整信息传达和定价等要素，以更好地打动目标受众。

以苹果公司为例。20 世纪 80 年代，在开创性发布 iPhone 产品之前的数十年，乔布斯领导研发了最失败的一款产品—— Apple Lisa 电脑。

尽管 Lisa 拥有当时最先进的图形技术，但仅售出 1 万台。评论家们将这次失败归因于 Lisa 具有误导性的广告和高价格，而其处理能力却较低。

虽然苹果公司和乔布斯最终东山再起，但对较小的企业来说，在没有完善计划的情况下将产品推向市场可能会损失更大。

• 解决问题：虽然 GTM 策略不能保证 100% 成功，但可以帮助你管控预期，并在投资推向市场之前解决任何问题。因为制定 GTM 策略的过程可以让企业发现市场空白，这有助于确定产品的利基市场，更好地缓解目标用户的痛点。

• 竞争优势：竞争研究是制定 GTM 策略的重要组成部分，这也是拥有 GTM 策略的最大优势之一：企业能准确了解自己与竞争对手的比较情况以及产品的独特卖点。

• 节约成本：有了 GTM 策略，企业更不会轻易把预算浪费在对实现目标没有帮助的流程上。相反，企业将更有策略性地使用支出，确保资金投向有助于实现目标的领域，并做出更符合预算的决策。

• 加速增长：一个高质量的 GTM 策略可以避免浪费时间。虽然不会立即获得成功，但详尽的规划可以让企业清楚地知道该进入哪些市场以及原因，这有助于制作有效的价值主张用于营销材料，并帮助你更快地接触到感兴趣的客户。

为了协助这个过程，HubSpot 提供了免费的 GTM 策略模板，可以帮助企业制定将产品呈现给目标受众的策略。

框架分解：GTM 策略方法论

在制定 GTM 策略时，主要有两种方法：漏斗和飞轮。传统的一次性漏斗方法专注于吸引潜在客户并将其培养成销售线索，而飞轮方法则使用入站营销等策略来建立长期的客户关系。

如上图，虽然漏斗以客户旅程的认知、考虑和决策阶段为中心，但环形的飞轮则专注于吸引、参与和取悦潜在客户、销售线索和客户。

当销售线索成为客户后，飞轮继续运转，因为企业需要通过良好的客户体验、新内容和潜在的新产品来重新吸引、参与和取悦他们。

》GTM 策略框架

在展开 GTM 策略框架之前，需要先明确四个关键点。特别是在创建一个前所未有的全新产品时，这些要点尤为重要。以下是 GTM 策略的关键组成部分：

• 产品市场契合度：产品解决什么问题？

• 目标受众：谁在面临企业产品能解决的问题？他们愿意为解决方案支付多少？这款产品可以解决哪些痛点？

• 竞争和需求：谁已经在提供类似产品？是否存在产品需求，或者市场是否已经饱和？

• 分销：将通过什么渠道销售产品或服务？是网站、应用程序还是第三方分销商？

此外，企业也可选择使用上市平台（如 Dealfront）来帮助建立和启动策略框架。这类平台支持从四个层面收集数据，让企业锁定锁定理想客户、跟踪访客行为、接触潜在客户，并通过 B2B 展示广告进行推广。

分步指南：企业如何构建 GTM 策略？

基于多年帮助企业建立 GTM 策略的经验，HubSpot 总结出以下分步指南，并通过结合 Automation Hero（前身为 SalesHero）案例，讲述了企业如何随着发展阶段的不同，迭代和优化 GTM 策略。

01 使用 GTM 策略模板

推出新产品或服务，且当涉及众多环节和利益相关者时，事情很容易变得复杂。因此在将新产品推向市场时，首要任务是找到合适的 GTM 策略模板，以确保团队保持一致并按计划推进。

HubSpot 提供了一套免费 GTM 工具包，其中包含多个模板，可以帮助企业妥善安排策略的执行层面，并让相关人员了解谁负责哪些任务。

02 确定购买中心和用户画像

在准备产品上市时，必须始终考虑客户因素。根据 Gartner 研究，一个复杂 B2B 解决方案的典型购买群体通常涉及 6-10 个决策者，这些人构成了所谓的"购买中心"。

这些购买者通常分别担任以下角色（某些职位可能会同时承担多个角色）：

• 发起者：启动购买流程或表现出最初兴趣

• 用户：定期使用产品

• 影响者：说服他人产品是必需的

• 决策者：对购买给出最终批准

• 买方：拥有预算

• 审批者：在更大范围内推动项目的最终审批者（通常是 C 级高管)

• 把关者：在产品实施或审批过程中可能形成阻碍的人

上述角色会因产品、行业和垂直市场的不同而变化。因此建议企业组织各领域团队成员集思广益，梳理可能受到产品影响的职位。

此外，研究每个角色以了解他们的工作内容、目标和痛点非常重要。了解这些人是谁、动机是什么、面临什么问题至关重要，因为他们将是把产品推向市场的关键人物。

以 Automation Hero 为例，购买中心可以分解如下：

03 制定价值矩阵以辅助确定信息传达

在绘制完购买中心角色图后，接下来需要绘制价值矩阵。

价值矩阵是对每个购买中心角色、其业务问题以及产品如何为解决这些问题提供价值的分析。价值矩阵还将包含一个相关的营销信息，将问题和解决方案联系起来。

企业需要创建一个表格，将每个角色放在一列中。在每个角色右侧，列出他们每天面临的痛点。如果产品可以解决或缓解这些问题，就将其列在另一列。

最后，信息传达需要以有意义的方式展现痛点和价值。实现这一目标的最佳方式是突出痛点。就像人类会服用止痛药来缓解头痛，而不太可能服用日常维生素来预防疼痛一样。产品带来的价值应该是解决痛点，而不是作为保健品。

04 测试信息传达效果

一旦确定了价值矩阵，就该开始测试信息传达效果了。企业需要开始在营销平台上使用刚刚为不同受众群体创建的信息进行广告投放。

请注意，需要考虑三个变量：广告投放渠道、目标受众和传递的信息。

在决定测试渠道时，首先应该考虑目标受众已经在哪里花费时间，然后去那里投放广告。一些可能的付费数字广告渠道包括 LinkedIn、Google Ads、Facebook 和 Twitter（X）。

在运行测试后，应该将广告预算继续投放在转化率高的渠道上。

05 基于测试结果优化广告，再大规模实施

接下来，需要优化受众定位。一些广告平台为广告主提供了高度精准的受众定位选项。例如，LinkedIn 提供了职位、职能、企业规模和地理位置等选项。企业需要测试不同选项，判断哪些群体更可能点击或转化。

举例来说，如果发现某些行业的点击率较高，就可以开始将 LinkedIn 的广告预算集中投放到这些行业。关键是要把资金投入到能带来最大投资回报的地方。

由于会测试信息以了解哪些版本最能引起受众共鸣，广告的参与度和转化率将显示哪些价值主张和痛点最有效。

我们强烈建议使用专门的营销分析工具（如 HubSpot Marketing Hub），因为可以让企业了解目标受众在不同渠道中的行为。 例如，你可以收集通过 PPC 广告登陆网站的用户如何与企业的网页互动的数据，并将 PPC 的效果与其他流量来源进行比较。

一旦收集了这些数据，你就可以根据这些见解开展更大规模的活动。

06 了解买家旅程

在完成角色画像和价值矩阵的构建后，需要深入了解潜在客户将经历的旅程，这既包括从买家的视角，也包括从公司的视角。

从客户的角度来看，购买过程是线性的。大致流程如下：

• 买家意识到存在业务问题并开始研究相关主题

• 买家列出潜在解决方案的候选名单

• 通过与解决方案提供商的销售团队交谈和测试产品用例，不断缩小候选名单直至做出决定

从企业角度来看，买家旅程以前是一个漏斗模型。在传统销售漏斗中，漏斗顶部一般会呈现很多意向性名单，随着机会在渠道中逐渐流失，漏斗逐渐变窄。所以，旅程可分为三个部分：

然而，销售漏斗已不再是看待买家旅程的最佳方式。相反，HubSpot 建议采用飞轮方法论。这是一种更全面的方法，将客户置于中心，并将潜在客户从潜在用户转变为客户，再转变为积极的推广者。

在飞轮模型中，客户经历三个阶段：吸引、参与和取悦。

首先是吸引阶段。这个阶段的内容主要为了吸引潜在客户的注意力，可以是博客文章、白皮书或视频的形式。潜在客户可能通过点击广告、社交媒体帖子或搜索引擎结果到达这里。但是，这些行为并不表示这个潜在客户已准备好做出购买。

之后是参与阶段。在这个阶段，潜在客户已经表明他们遇到了产品可以解决的问题，这种意向是通过下载电子书或参加网络研讨会等数字行为进行展示，这使得企业可以通过教育类型的内容与这些潜客互动。

虽然每家企业对销售线索生成和筛选过程的划分方式不同，但营销团队通常负责吸引和参与阶段。营销团队需要通过信息传达和内容来产生兴趣和认知，并引导相关受众了解产品价值。

在参与阶段中期，潜在客户应该会要求报价或试用期。这意味着他们正在做出是否购买的决定。当潜在客户达到这一步时，销售团队需要接手。整个过程通常如下：

• 接触：潜在客户与销售人员开始沟通

• 资质评估：销售人员了解对方的企业情况、客户痛点，并询问问题以确定他们是否满足购买产品的基本要求（BANT 是一种流行的销售资格评估方法，但也使用其他销售方法来评估资格)

• 商业案例：潜在客户通过免费试用或 POC（概念验证）测试产品，确定产品是否能满足需求

• 评估：意向企业中的决策者权衡产品成本与在商业案例阶段取得的成果

• 谈判：销售人员和意向企业的决策者讨论价格和功能需求

• 成交：双方达成协议，潜在客户转化为客户

• 续约（可选）：客户续签合同或继续订阅服务

在销售团队完成销售后，销售线索离开参与阶段，进入取悦阶段。

当客户达到这个阶段时，他们应该会对无缝的售后流程和友好的客户服务选项感到满意。之后，理想情况下客户应该转变为推广者。他们为企业带来更多客户，保持飞轮持续运转，使企业能够更好地成长。

07 选择一种（或多种）常见的销售策略

完成了所有必要的基础工作后，是时候选择一个能将产品推向市场的策略了。没有一种方法适用于所有产品或市场，因此必须考虑产品的复杂性、可扩展性和成本。

一般来说，有四种上市销售策略，每种都适用于不同的产品和商业模式。

》自助服务模式

自助服务模式是指客户自主完成购买的模式。这种模式通常见于 B2C 购买，客户可以通过网站（如亚马逊）找到并购买产品。这种模式最适合简单且价格较低但销量高的产品。虽然建立起来可能较为困难，但一旦成功，就能实现短销售周期、零销售人员成本，且利润丰厚。

需要注意的是，此模式虽然不依靠销售团队，但需要一个营销团队来推动流量和转化。核心营销团队通常包括增长营销、效果营销和内容营销专家，当然还可能有其他团队成员。

》内部销售业务模式

内部销售业务模式是指潜在客户需要销售团队的培育才能转化为交易。这种模式最适合中等复杂度和价格的产品。销售周期通常在几周到几个月之间。在这里，企业需要投资组建销售团队，但内部销售代表的成本比外勤销售团队要低。

如果销售量大，这种模式可以带来可观利润，而且相对容易建立和扩展，因为可以随时增加团队成员。这种模式下的销售团队通常由一名销售经理带领几名销售人员组成。

》外勤销售业务模式

外勤销售业务模式是指企业拥有一个完整的销售团队来完成大型企业交易。这类产品通常比较复杂且价格较高，这也意味着交易量较低而销售周期较长。

这种模式下的销售成本往往很高，因为外勤人员都是经验丰富的高薪员工。这种模式容易建立但较难扩展，因为招聘和培训完整的销售团队需要时间和资金。

团队成员包括销售经理、外勤人员、销售工程师、销售开发（SDR）团队和销售运营人员。

》渠道模式

最后，在渠道模式中，外部机构或合作伙伴为企业销售产品。这种模式较难建立，因为难以招募人员且难以让他们了解产品的优势。同时，外部销售的积极性通常也不如内部销售团队。

不过，对企业来说这是一种较为经济的模式，因为并非总是需要支付给外部销售团队。这种模式最适合与合作伙伴利益相关的产品。例如，如果你的企业在销售手机壳，可能会想找到销售相关产品的合作伙伴，如百思买或苹果。

企业可根据行业或客户规模（例如，许可证或席位数量）混合搭配这些策略。对于初创公司来说，随时间逐步扩展比过早投资昂贵的销售团队更为合理。

08 内外结合建立品牌认知与需求生成

接下来，企业需要通过吸引目标人群的注意力来沉淀销售线索池。这一过程是通过需求生成实现的，可以结合内向型和外向型两种策略。

内向型需求生成：是指潜在客户通过营销活动自主发现你的品牌，主动联系你或表现出自然的兴趣。例如，内向型流量的来源可能包括社交媒体、内容营销或付费广告引导的落地页等渠道。

外向型需求生成：则是由销售人员通过冷启动的方式主动联系潜在客户。例如，他们可能会借助现有的联系人名单，通过发送邮件、拨打电话，或在行业会议中收集潜在客户信息来达成目的。

无论是通过内向型还是外向型方法，当成功激发了潜在客户的兴趣后，销售对话便随之展开，接着通过更多的有价值的内容引导客户进入销售漏斗。

09 创建内容以获取内向型潜在客户

内向型潜在客户通常比外向型更容易转化且获取成本更低。这是因为他们在主动找到企业产品之前，已经对你能够解决的业务问题具备一定了解，并且通常对购买产品的兴趣较高。

内容营销是生成这种内向型兴趣的关键，因为内容会为企业网站带来流量。

企业内容营销团队可以通过发现并定位潜在客户可能搜索的关键词，在网站上创建和发布相关内容，从而推动内向型流量的增长。

其中，内容营销的核心是搜索引擎优化（SEO），决定了当用户在搜索框中输入查询时，搜索引擎会如何展现互联网内容的排名，这将是获取有机网站流量的主要来源。

这一核心环节是围绕关键词研究、内容创建和效果评估的循环：

👉 关键词研究：确定与产品相关的关键词。分析搜索量（关键词被搜索的频率）、关键词的排名难度（即竞争程度）。研究哪些网站目前在相关关键词上表现良好。

👉 内容研究：围绕关键词头脑风暴内容主题。调查已有的相关文章，规划你的内容日历。

👉 内容创作：将想法付诸实践，撰写相关文章。

👉 设计：为内容添加相关图片、信息图表、视频等多媒体元素，使内容更加直观且有吸引力。

👉 推广：通过社交媒体或向客户数据库发送电子邮件等方式分享内容链接，为网站引流。

👉 搭建外部链接：主动联系其他解决方案提供商，邀请他们链接到你的内容，从而通过外链策略吸引更多流量。这能提升网站的权重，进而改善 SEO 排名。

👉 转化率：跟踪并评估内容的参与度与转化率，分析有效的策略并优化无效的部分，然后继续内容创建循环。

企业内容团队需要创建与买家旅程各阶段相对应的内容：

• - 漏斗顶部：轻量级干货内容，帮助潜在客户初步了解行业问题和解决方案。

• - 漏斗中部：更深入的实用学习内容，帮助客户理解你的解决方案的具体优势。

• - 漏斗底部：面向准备购买和实施的客户，展示具体的使用场景和方法。

以 Automation Hero 为例，不同阶段的内容可以是：

• - 漏斗顶部：什么是销售 AI？

• - 漏斗中部：销售 AI 如何提升生产力？

• - 漏斗底部：利用销售 AI 提取潜在数据价值的方法。

为了让这一过程更加高效和有序，你可以根据客户旅程以及他们在每个阶段已知和未知的知识，制定一个信息传递策略或内容营销计划。

下面，我们将分享一个内容策划示例，你可以在创建计划表时轻松填入对应内容。

》漏斗顶部内容

漏斗阶段：意识阶段 | 飞轮目标：吸引潜在客户 👉 创建能够吸引类似行业潜在客户注意的内容。以下是一个示例表格：

》漏斗中部内容

漏斗阶段：考虑阶段 | 飞轮目标：吸引并与潜在客户互动

此阶段，受众可能已经了解了企业能够提供的服务或正在研究类似产品，以下是内容示例：

》漏斗底部内容

漏斗阶段：决策阶段 | 飞轮目标：与潜在客户互动并培育 / 赢得并取悦客户

此阶段的受众对企业的服务表现出强烈兴趣，以下内容可以推动成交：

这些内容计划确保你在客户的整个购买旅程中都能提供适当的信息，从吸引注意到促成购买，再到培养长期客户关系。

实践建议：实施 GTM 策略的 6 个技巧

01 优化销售渠道并提升转化率

增长不仅仅依赖于选择一个销售策略和建立需求生成流程，还需要持续优化。销售是一场“数字游戏”，只有衡量进度才能取得成功。所以，企业需要管理销售团队的 KPI 指标（包括销售渠道的机会总量、转化率和销售周期的时间长度）。

首先，需要跟踪进入飞轮的销售机会数量，即渠道总量。然后，分析从潜在客户转化为实际客户的数量，通过对比管道机会总量与成交数量，计算整体转化率。

更重要的是，需要关注和优化各阶段之间的转化率。在销售机会通过漏斗时，它们会经历多种资格审核（如基本资格审查、现有解决方案评估、技术评估和最终成交）。在此过程中，分析每个阶段销售机会的流失原因并改进策略尤为重要。

建议不仅对整体飞轮进行观测，还要逐一分析各位销售人员的绩效表现。这有助于发现每个人需要改进的地方，并针对性地进行培训。个性化的销售指导可以帮助缩短销售周期。通过对比时间和转化率，能够了解哪位销售代表在特定阶段表现更快、更好。

此外，观测每位销售人员转化了多少机会，以及他们的潜在客户在哪个阶段的流失也非常重要。越早将不合格的线索从飞轮中剔除越好，因为这样能减少时间、精力和资源的浪费。

通过持续优化渠道中的每个环节，可以提高团队效率，提升转化率，从而实现业务增长目标。

02 分析并缩短销售周期

最后，需要追踪销售周期的长度。销售周期是指从销售机会进入销售漏斗到最终成交（已关闭 / 赢得）的时间跨度，目标是缩短每个阶段之间的转化时间。

实现这一目标的方法包括：

• 记录常见的客户异议，并在问题发生前优化解决方案以消除这些障碍；

• 持续进行潜在客户培育，确保在整个过程中与客户保持互动；

• 集思广益，寻找最契合的目标客户，专注于更高潜力的销售机会。

通过分析销售周期中的瓶颈并实施针对性的改进措施，可以有效提高企业销售效率并加快成交，从而推动业务增长。

03 降低客户获取成本

作为企业主，你还需要优化客户获取成本（Customer Acquisition Cost，简称 CAC）。初期获取客户的成本通常会非常高，但随着时间的流逝，如果不通过优化流程来降低这一成本，就可能面临入不敷出的局面。

客户获取成本指的是每新增一位客户或达成一笔交易所需要的平均费用。客户获取成本越低，对利润表（PNL）的营销成本影响越小，每位客户带来的利润就越高。

通过持续优化营销和销售流程，提升效率并专注于高质量客户，可以有效降低客户获取成本，从而实现更高的投资回报率（ROI）和利润增长。

04 制定策略挖掘现有客户资源

业内有一句老话，开发一个新客户的成本是与维护老客户的七倍。如果企业能提供出色的购买体验，现有客户已对品牌形成了认知、喜爱和信任，这些都是他们选择继续合作的重要原因。

对于企业来说，通过续约、交叉销售（cross-selling）和追加销售（upselling）来增加收入是最好的机会。数据显示，续约产品的平均成本仅为 0.13 美元，而追加销售的成本为 0.28 美元。

许多人认为销售需要“暗箱”操作，但随着分析工具和新兴的销售 AI 技术的普及，企业领导者可以优化销售流程，加速业务增长。通过深挖现有客户的需求和潜力，你可以在降低成本的同时实现更高的收入和客户忠诚度。

05 持续调整和迭代

打造一家成功的企业并非具备特殊技能的创业者的专利。很可能，你已经完成了产品的打造，而建立公司其实是一个非常相似的过程。你需要保持战略性思维，并在整个过程中不断优化和改进。

花时间持续进行迭代，你同样可以创办一家成功企业。对于计划中未能发挥预期效果的部分，及时回顾并调整策略。同时，记录行之有效的做法，并集思广益，探索如何进一步扩大成效。

通过不断调整和完善，你的企业将能够更好地适应市场变化，实现持续增长。

06 留住客户并让客户满意

在这一阶段，企业需要专注于维护客户关系并通过良好的口碑传播来吸引更多客户。

这时，飞轮策略比漏斗策略更加有效，因为漏斗的流程通常在销售环节结束，而飞轮策略将重点放在客户满意度和长期价值上。

尽管不同的产品可能需要不同的发布策略，但以下模板和步骤将为企业提供一个可靠的起步计划，并可在实际执行过程中根据需求进行个性化调整。

通过始终将客户体验放在首位，你不仅可以留住现有客户，还能让他们成为你的品牌推广者，从而实现更持续的业务增长。

HubSpot 免费资源：GTM 产品上市计划模板

从 0 制定 GTM 策略可能会让你感到压力山大，尤其是当企业首次推出全新的产品或服务时。因此，HubSpot 提供了一套完整且免费的 GTM 工具包（包含 14 个模板），以辅佐你快速入门。这些模板可以帮助团队保持项目进度，并促进所有相关者之间的协作与一致性。

每个模板都有独特的用途，但最好协同使用：

• 产品发布计划：创建产品发布所需完成的任务，提供进度更新，规划社交媒体和公关信息

• 产品更新邮件：向团队内部传达产品更新和变更

• 产品路线图：制定将要处理的所有任务时间表及负责人

• 产品生命周期映射：跟踪产品的生命周期阶段

• 产品分类：对产品进行分类，使所有团队在产品愿景、营销计划和销售策略上保持一致

• SWOT 分析：确定产品的优势、劣势、机会和威胁，并对竞争进行市场调研

• 销售计划：概述并向利益相关者传达销售策略

如果你仍然对此感到困惑，下方还列出了一些 GTM 策略的实际应用示例，有助于激发灵感，助你制定自己的计划。通过这些工具和示例，你就能轻松构建一个清晰且高效的 GTM 计划，为产品成功发布奠定坚实基础。

》Via 拼车平台：让日常通勤方式更简便

Via 是一个成立于 2012 年的拼车平台，当时 Uber 还未广为人知。虽然 Uber 在知名度和产品使用率上已经超过 Via，但 Via 成功在交通技术领域找到了自己的独特定位。

这个平台的 GTM 策略专注于实现真正意义上的拼车服务，也就是前往相同方向的乘客可以拼车。司机只需沿着预设好的路线行驶，将乘客送到方便的下车点，而非直接到达每个人的位置接送。

Via 平台可以解决上班通勤过程中的常见痛点：过度拥挤或缺乏灵活路线的公共交通系统。此外，此平台目标用户的另一个痛点是，Uber 和 Lyft 的高额费用让日常通勤变得不可持续。

针对这些问题，Via 提供了一种真正的拼车服务，填补了 Uber 和 Lyft 未能满足的市场空白。如今，Via 与私人交通运营商、学校和公共交通机构合作，扩展现有业务或为乘客提供更多出行选择。这种市场进入策略的结果是，Via 不再将 Uber 视为直接竞争对手。

通过清晰地定位目标市场、解决关键痛点并提供差异化的服务，Via 展示了如何成功进入并巩固在一个竞争激烈行业中的市场地位。

》Microsoft Surface：在 3C 产品差异化竞争中突围

长期以来，Microsoft Windows 一直是主流操作系统，这并不奇怪：大多数计算机制造商都提供搭载 Windows 系统的笔记本电脑和台式机。那么，既然 Microsoft 的软件已经无处不在，为什么还要推出自己的电脑和平板产品线呢？

在 Surface 产品的 GTM 策略中，Microsoft 着力解决了平板电脑用户的一个常见问题。传统平板电脑主要是移动设备，虽然便于携带，但无法提供与笔记本电脑相当的完整功能。而对于许多人来说，同时拥有一台平板电脑和一台笔记本电脑在经济角度来说上并不现实。

当第三代 Surface 平板电脑发布时，Microsoft 明确了其定位：这是一款平板形式的全功能计算机。用户无需为了轻便而牺牲功能。与主要竞争对手 Apple iPad 相比，Surface 平板电脑以相同的价格提供了更丰富的功能。

如今，Microsoft Surface 产品线已扩展至包括笔记本电脑和台式机。Microsoft 意识到，购买笔记本电脑的用户可能不会选择 Windows 笔记本，因为市场上有太多制造商可供选择，而这些设备在规格和硬件组件上差异很大。

通过 Surface 笔记本电脑，Microsoft 为目标用户群（如大学生和日常用户）简化了可选项。这些设备不仅与 Apple macOS 产品直接竞争，还被设计成与 Windows 系统的所有功能无缝集成。

通过解决用户需求痛点并提供差异化的价值主张，Microsoft Surface 系列成功进入了高度竞争的计算机硬件市场。

》Owala 水杯：卖点清晰且注重场景化营销的消费品

乍看之下，水杯品牌 Owala 似乎与竞争对手没有太大区别。然而，在市场进入策略中，Owala 通过品牌口号 “Do more of what you love”（做更多你热爱的事情）来暗示了产品的便捷性。因为用户无需打开瓶盖，就能直接喝到水，从而节省时间，让他们专注于热爱的活动。

Owala 的产品直接解决了饮水的常见问题，如瓶口太宽、容易洒漏以及需要双手操作等问题。

其次，Owala 明确定位了活跃的目标用户群体。在其第一波 Instagram 推文帖子中，品牌发布了一幅骑摩托车男子的拼图照片，而大多数社交媒体帖子中都包含穿着运动服的人物形象。这清晰传递了品牌的活力形象。

虽然 Owala 进入了一个竞争激烈的市场，HydroFlask 和 Contigo 等品牌已占据主导地位，但 Owala 通过精准定位特定买家并解决他们的痛点，成功在这个拥挤的市场中站稳脚跟。

为了实现最佳渠道覆盖，Owala 还通过其官网、BestBuy 和 Amazon 分销产品，将其市场策略与分销渠道完美结合。因此，通过差异化的设计理念和精准的市场定位，Owala 成功地从众多竞争品牌中脱颖而出。

》Bread Beauty Supply：倡导化繁为简的卷发护理品牌

Bread Beauty Supply 是一个由黑人女性创立的护发品牌，旨在为卷发用户（目标受众）解决一个普遍的问题：过于复杂的护发流程浪费了时间、精力和产品。

该品牌于 2020 年推出，并与 Sephora 合作将其作为主要分销渠道。在市场进入策略中，Bread Beauty Supply 瞄准了一部分喜欢简单护发流程、希望保持自然卷发状态的消费者。

纵观其竞争品牌（如 Pattern Beauty 和 Ouidad），由于提供种类繁多的护发产品，因此容易让消费者感到眼花缭乱甚至不知所措。这让 Bread Beauty Supply 在制定 GTM 策略时认识到，有些卷发用户更倾向于减少护发时间，而非增加复杂步骤。

尽管卷发护理市场接近饱和，但 Bread Beauty Supply 通过采取独特的市场定位，成功从竞争中脱颖而出，以简化和自然为核心理念吸引了目标客户群体。

》The Sip：提供个性化订阅的香槟俱乐部

The Sip 是一个由黑人女性创立的香槟订阅服务品牌，旨在让饮用奢侈香槟变得更经济实惠。香槟俱乐部的商业模式一直存在，通过每月配送高端美酒的形式服务客户，但通常费用高昂。

然而，对于目标人群来说，这种模式存在一些问题。例如，当月的推荐酒品可能不符合预期，从而导致整瓶酒的浪费，且费用仍是全额支付。同类竞争者如 Club Bubbly，每月收费 100 美元，仅配送两瓶香槟。

在市场进入策略中，The Sip 突出了迷你瓶计划的优势：订阅者可以较低的成本尝试三种迷你瓶香槟。如果喜欢其中一种，还可以购买整瓶版本。

通过解决传统酒盒订阅客户面临的常见问题，The Sip 不仅成功吸引了竞争对手的订阅者，还使这一类型的订阅服务触达了原本无法负担高昂费用的客户群体。

通过巧妙结合了实惠与灵活的产品策略，The Sip 在一个高端细分市场中找到了突破口，为品牌带来了显著的市场增长和客户满意度。

》Vuclip：持续覆盖新兴市场的流媒体订阅服务

Vuclip 是一个移动视频点播服务平台，主要面向高质量视频流媒体服务尚未普及的新兴市场。比如印度、泰国和埃及在内的消费者，常因移动网络不够先进而面临视频缓冲速度慢的问题。

Vuclip 的 GTM 策略专注于“必争”市场。在这些地区，平台以更具竞争力的方式解决了消费者面临的缓冲问题。

通过提供更易访问的视频服务，Vuclip 为当地消费者提供了有效的解决方案。结果是，Vuclip 在全球超过 3000 个城市建立了超过 4100 万用户的订阅基础，并计划进一步拓展到更多服务不足的市场。

》Metaverse：身临其境的 VR 购物体验

作为近年来最具颠覆性的 GTM 策略之一，Metaverse 是由 Facebook 推出的沉浸式数字经济，也是对其平台未来的一次展望。

Metaverse 深刻理解，当代人正逐步迈向数字化生活，这包括更多的线上购物场景。然而，线上购物虽然便捷，却缺少了线下购物的真实体验，例如试穿衣物或亲身感受商品的质感。

为此，Metaverse 提供了一种解决方案，将线下购物的体验融入以 VR 为核心的数字世界中。消费者能够在虚拟现实中体验类似实体店的购物过程，同时享受在线购物的便利性。

此外，为推广 Metaverse，公关活动和网红营销在主要社交媒体平台上进行了大规模推广，在互联网和新闻媒体上掀起了广泛的热议。

通过结合技术创新、消费者行为洞察以及强大的传播策略，Metaverse 成功吸引了全球的关注，为未来的数字经济打开了新的大门。

立即行动，为新项目打造强有力的 GTM 策略

在将新产品推向市场之前，制定一套有效的市场进入策略至关重要。通过本指南中分享的步骤，相信你一定能够顺利推出一款产品或服务，不仅能够满足未来客户的需求，还能在市场中实现盈利。

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